Po trzecie
Rzecz nieprawdopodobna, ale w Anglii można spotkać wielu "amatorów", których wiedza handlowa jest dosyć nieznaczna, ale tradycyjna angielska flegma, nienaganna angielszczyzna (przynajmniej w odczuciu cudzoziemca) i wrodzona małomówność nie pozwala na dekonspirację. Negocjator musi być wtedy przygotowany na pewne zahamowania w toku negocjacji, gdy problem wykracza poza proste i rutynowe sprawy. W tej sytuacji często stosowaną techniką negocjacyjną jest "ograniczone pełnomocnictwo" i "brak pełnomocnictwa". Jednak kiedy partnerem negocjatora będzie fachowiec, co zdarza się częściej niż obecność amatora, wówczas zadanie przeprowadzenia efektywnych negocjacji wymaga od cudzoziemca znacznego wysiłku.6. Anglicy wysoko cenią dane przez siebie słowo i podobnego zachowania oczekują od zagranicznego kontrahenta. W konsekwencji, ustalenia ustne traktują na równi z dokumentem. Negocjator musi zatem być przygotowany, że jego angielski kontrahent poprzestanie na otrzymanej ustnej informacji, propozycji lub obietnicy bez żądania potwierdzenia na piśmie. Nie zwalnia to negocjatora, ani jego przełożonych od przestrzegania ustnych ustaleń, jeśli negocjator działał w ramach pełnomocnictwa.
|
